Caio Vinicius Cruz de Camargo Rosario

Young Lions Brazil – Atendimento

Case: Semana de Vantagens

Atendimentos da campanha: Caio Rosario, Vania Santos, Renato Broggin e Denise Millan.

Como ajudei um de meus clientes a solucionar seu problema latente de vendas, entendendo o que havia por trás do problema e como essa compreensão me colocou em uma função estratégica, mesmo atuando em um cargo de execução do dia a dia de uma conta varejo.

ÍNDICE
APRESENTAÇÃO E OBJETIVO DA AÇÃO.
O PROBLEMA ALÉM DO PROBLEMA.
O QUE EU FIZ PARA QUE A CAMPANHA FOSSE PARA RUA.
A SOLUÇÃO.
O QUE NASCEU DE TUDO ISSO.
FEEDBACK.
ONDE A CAMPANHA FOI COMUNICADA.
OS RESULTADOS.


APRESENTAÇÃO E OBJETIVO DA AÇÃO.

Meu nome é Caio Rosario, executivo de atendimento de FIAT VAREJO, e ajudei o regional de Porto Alegre na execução de uma campanha 360º que tinha a difícil missão de ajudar a reverter a expressiva queda de vendas de veículos no regional, consequência do atual cenário econômico do país.

Indo de encontro às necessidades do regional, estavam minhas próprias necessidades profissionais.

O regional necessitava de uma ação “aceleradora de vendas” e eu precisava ir além dos curtos prazos e inúmeras entregas recorrentes do varejo.


O PROBLEMA ALÉM DO PROBLEMA.

Além da crise no setor, um ponto crítico para o regional foi a proibição por lei, dos feirões externos por lei dentro da capital, que é área de influência responsável por 7,8% do Market Share e também é o maior mercado dentro do regional.

Esses feirões eram muito aguardados pelos consumidores de carros, que se planejavam financeiramente para sua chegada e enxergavam neles uma oportunidade única e especial para compra de veículos.

Eram uma poderosa ferramenta para alavancar as vendas de carros em todas as praças do regional, e sua proibição, unida à crise do setor, fez com que o regional se depararasse com uma exponencial queda em seus números de emplacamentos.

Nesse momento, entendi que a ação que iríamos desenvolver tinha também o objetivo de substituir a função dos extintos feirões externos na capital.


O QUE EU FIZ PARA QUE A CAMPANHA FOSSE PARA RUA.

Procurei entender melhor o cenário do regional e o que poderia sugerir como solução para ambos os problemas que ele apresentava.

Como vi a oportunidade de propor algo diferente do que normalmente fazia no meu dia a dia, me reuni com diferentes departamentos da agência, em diferentes momentos para explicar o cenário atual de Porto Alegre e, consequentemente, o objetivo da principal da ação: resgatar o mesmo sentimento que os consumidores tinham em relação aos feirões externos para que a ação proposta funcionasse também como ferramenta a vendas.

Me reuni também com o cliente, para alinhar a importância da busca por condições muito competitivas, similares às condições praticadas nos antigos feirões. Era vital para a execução da demanda que essas se destacassem em relação ao que estava sendo comunicado pela concorrência.

Apenas dessa maneira, poderíamos comunicar condições diferenciadas, que em conjunto à ação desenvolvida, despertassem o senso de urgência e oportunidade inédita nos consumidores impactados.

Tinha ciencia dos problemas do regional e uma breve idéia do que poderia sugerir como solução. Ter isso em mente, o tempo todo, foi o que me ajudou a conduzir a demanda e chegar ao resultado que aproveitou as experiências individuais de cada departamento:

Conversei com as equipes de mídia on e offline para que entendessem o cenário do regional e buscassem canais eficientes e diferenciados para impactarmos potenciais consumidores com a ação que estávamos esboçando.
Foi necessária também a ajuda de uma equipe digital, com um gerente de projetos que deu suporte para a compreensão dos prazos envolvidos na produção das peças digitais da ação 360. Pensei no que poderíamos sugerir ao cliente, mas sem os insights e direcionamentos do planejamento, não conseguiria ter pensado na criação de uma campanha de identidade própria para o regional, que seguisse as diretrizes do que já estava sendo comunicado pela marca, trazendo ao mesmo tempo, o sentimento de novo e de oportunidade. Falando em criação, após todos esses alinhamentos internos, eles foram responsáveis pelo desenvolvimento da identidade visual que apresentamos ao regional.


A SOLUÇÃO.

A medida que os alinhamentos internos e com o cliente eram feitos, pude observar que chegamos a um resultado que ajudaria o regional e os proprios consumidores que aguardavam pelos feirões: iríamos comunicar o sentimento e condições de feirão externo, dentro da própria rede de concessionárias FIAT, por um tempo maior do que apenas um final de semana. Propusemos uma semana inteira de ofertas.

A campanha saiu do senso comum e convidou os impactados à visitar uma das concessionárias para aproveitar a semana diferenciada de oportunidades, o que também ajudou o regional em seu cenário econômico, já que mesmo que os feirões ainda fossem permitidos, com a criação da campanha, não seria necessária a locação de ambientes externos para alavancar as vendas.


O QUE NASCEU DE TUDO ISSO.

Cuidei para que a dinâmica, a oferta da ação fosse negociada por parte do cliente, e sugeri à criação para que trabalhassemos com pelo menos quatro opções de nomes, logomarcas e identidades visuais para a ação, que acabou se tornando uma campanha robusta de aceleração de vendas.

O KV foi desenvolvido de forma que comportasse a utilização de diferentes carros e ofertas, com cores e elementos fortes, que saíram do senso comum, da aplicação de uma oferta em uma campanha já existente, com a preocupação de comunicar o senso de urgência, de que as condições que ali estavam eram válidas por tempo limitado, em toda rede de concessionárias Fiat de Porto Alegre.


FEEDBACK.

O cliente retornou dizendo que a campanha atendeu suas necessidades mais latentes no momento e teve dificuldades para escolher dentre as opções de layout apresentadas.

Nesse momento, fiquei orgulhoso do meu trabalho, pois o regional gostou muito das quatro opções e precisou se reunir com a Rede de Concessionários para apresentar a nova comunicação, o que também os ajudou a conseguir condições ainda mais competitivas em relação à concorrência e a aprovar uma das quatro opções de KV.

O nome de campanha aprovado foi SEMANA DE VANTAGENS FIAT e o KV aprovado é o mostrado abaixo:





ONDE A CAMPANHA FOI COMUNICADA.

Apresentamos um plano de comunicação, com planejamento de mídia consistente que divulgou a campanha por meio de inserções na TV aberta, PayTV, rádio, redes sociais, site da FIAT, mídia exterior, ações de guerrilha e o envelopamento de todas as concessionárias do regional com um enxoval de peças no PDV, que trouxe unidade de comunicação em relação ao que estava sendo comunicado nas mídias.


OS RESULTADOS.

Para a marca.

Durante a veiculação da campanha Semana de Vantagens FIAT em suas respectivas mídias, a Rede de concessionárias da praça de Porto Alegre vendeu 93 veículos, o que representa um crescimento de 38% nas vendas em relação à média semanal da praça.

A marca se beneficiou da nova comunicação de “oportunidade única de vendas”, sem se desconectar ao que estava trabalhando na comunicação de sua atual campanha “É Tempo de FIAT”, que conta com uma comunicação sofisticada como nunca, e voltada para vendas como sempre.

Para mim.

O resultado excedeu minhas expectativas, as da agência e as do próprio cliente e aprendi que mesmo em uma operação de varejo, onde muitas vezes não temos prazo para fazer muito além de executar, é possível propor uma solução que permite enxergar além do problema inicial e sanar as reais necessidades do cliente.

Entreguei a peça final da campanha com a convicção de que sou capaz de ajudar nesse tipo trabalho tático; de maneira estratégica.

Essa maneira de exercer o ofício de atendimento, aliada ao retorno positivo e satisfação do cliente, é o que me faz desejar crescer, propor e cada vez mais, sair do senso comum.